O desafio de vender para RH no B2B | Paulo Guidugli #WEPOD26

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Introdução

Vender no mercado B2B já é um desafio por si só. Agora, quando o cliente é a área de Recursos Humanos, as barreiras são ainda maiores: orçamentos limitados, múltiplos decisores e uma jornada de compra longa e complexa.

No episódio 26 do WE POD, apresentado por Daniel Silva da We Heart Impact, conversamos com Paulo Guidugli, Head de Vendas da Gupy, uma das maiores HR Techs do Brasil. Ele compartilhou sua trajetória, os aprendizados ao longo da carreira e os bastidores da construção de um playbook comercial que ajudou a Gupy a escalar.

Se você quer entender como estruturar vendas complexas, reduzir no-shows e transformar objeções em alavancas, este episódio é para você.

O Desafio de Vender para RH

Logo no início da conversa, Paulo destaca um ponto importante: vender para RH não é como vender para marketing, vendas ou financeiro. Muitas vezes, o analista ou coordenador sente a dor, mas o decisor não a enxerga — ou sequer sabe que ela existe.

Isso exige uma abordagem estratégica: ganhar a confiança do usuário e transformá-lo em um “champion” dentro da organização. Ele passa a ser a ponte que leva a solução até o C-Level.

💡 Lição prática: em vendas complexas, nem sempre você entra pela porta do decisor. Muitas vezes, é o usuário quem abre o caminho.

Comissão Motiva ou Atrapalha?

Um dos momentos mais provocativos do episódio foi quando Paulo questionou um dogma do mercado: será que a comissão realmente motiva vendedores?

Ele defende que, em muitos casos, um modelo com maior peso no salário fixo reduz a ansiedade, aumenta o foco e melhora a qualidade das vendas. O vendedor deixa de correr para “fechar a qualquer custo” e passa a se preocupar mais com o cliente certo e com o sucesso de longo prazo.

📌 Insight: existem perfis diferentes de vendedor — o “missionário” (movido por propósito) e o “mercenário” (movido por dinheiro). O segredo está em equilibrar a remuneração com o perfil que a empresa deseja atrair.

Quando 4 Pessoas Lidam com 300 Leads

No início da Gupy, o time comercial era minúsculo: apenas quatro pessoas atendendo centenas de leads por semana. Essa realidade forçou a criação de critérios de qualificação e uma rotina intensa de reuniões diárias.

Paulo compartilhou como o time evoluiu de “falar com todo mundo” para criar filtros claros: número de funcionários, maturidade do cliente e volume de vagas. A chave foi aprender rápido quem realmente tinha condições de comprar e ter sucesso com a solução.

💡 Dica prática: volume sem foco pode matar um time. Filtrar cedo economiza energia e aumenta a taxa de conversão.

O Valor de Registrar Objeções

Outro aprendizado importante foi a disciplina de catalogar objeções no CRM. No começo, tudo era manual, mas com o tempo o processo evoluiu para relatórios mensais que ajudavam a identificar padrões de perda.

Essa prática deu visibilidade sobre os pontos fracos do produto e da abordagem comercial, permitindo ajustes constantes no discurso e na estratégia.

📌 Aprendizado: objeções não são barreiras, são dados. Quando registradas e analisadas, se transformam em combustível para crescimento.

Hacks Contra No-Shows

Quem trabalha com vendas sabe: marcar reunião não garante que ela aconteça. Paulo compartilhou hacks práticos para reduzir no-shows:
✅ Evitar agendar reuniões às sextas-feiras ou após o almoço.
✅ Mapear a rotina do cliente (weeklies, all hands) para não bater de frente.
✅ Usar confirmações inteligentes, sem excesso de fricção.

💡 Insight: às vezes, o problema não é o pitch — é o horário da reunião.

Lições da Jornada de Paulo Guidugli

A conversa trouxe aprendizados valiosos para quem está em vendas B2B ou liderando times:

📌 1. Vender para RH exige empatia com o usuário e paciência com o decisor.
📌 2. Nem sempre comissão é o melhor incentivo — contexto importa.
📌 3. Qualificação é essencial quando o inbound gera volume alto.
📌 4. Objeções bem registradas viram aprendizado, não perda.
📌 5. O timing da reunião pode ser tão importante quanto o conteúdo.

Conclusão

O episódio com Paulo Guidugli mostra como construir uma máquina de vendas vai muito além de técnicas de fechamento. É sobre entender pessoas, estruturar processos e aprender constantemente com os erros e objeções.

Se você quer se aprofundar em vendas complexas, este episódio é obrigatório.

Agora, você pode acompanhar essa conversa no formato que preferir:

🎬 YouTube – Assista o episódio completo: https://www.youtube.com/@weheartimpact

🔊 Spotify – Ouça o episódio enquanto trabalha ou treina: https://open.spotify.com/show/03yQb6okzqyeiaAYTTE3fT

📱 LinkedIn – Acompanhe os principais posts do WE POD: https://www.linkedin.com/company/we-heart-impact

E fique de olho que toda terça-feira temos WE POD!

Muito obrigado por ler até aqui!